| Vortragsreihe A: Sales Excellence, Targeting & Segmentierung, CRM |
Vortragsreihe B: Change Management, Qualifizierung & Training, Personalmanagement |
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9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden
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9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden
Dirk Hasselhof
Partner
Deloitte Consulting GmbH
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9:10 Kampagnenmanagement im ethischen Pharmageschäft – Ein ambivalenter Ansatz?
- Status Quo Kommunikation mit Ärzten
- Kampagnenmanagement, was ist machbar?
- Geschäftsmodell heute und in der Zukunft
- Quo Vadis?
Lars Trautmann
Head of Marketing & Sales Effectiveness
Boehringer-Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG
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9:10 Neue Kundengruppen, neue Herausforderungen, neue Kompetenzen – welche Anforderungen werden an die moderne Vertriebsorganisation gestellt?
- Modernes Anforderungsprofil an KAM- und Außendienstmitarbeiter
- Training & Qualifikation
- Externe Einflussfaktoren
- Change Management
Dr. Josef Bichler
Außendienstleiter Neurologie
Merck Serono GmbH
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9:50 Effizienz im Pharma-Marketing – Veranstaltungen als Kostenfaktor oder Marketinginstrument?
- Welche Bedeutung haben Veranstaltung in neuen Vertriebsmodellen?
- Ergänzen oder ersetzen sie Arztbesuche?
- Wird untersucht ob Kosten und Nutzen in einem sinnvollen Verhältnis stehen? Und wenn ja wie?
- Steht bei Inhalten von Veranstaltungen Differenzierung vom Wettbewerber oder Compliance im Vordergrund?
Susanne Uhlmann
Direktorin
Deloitte Consulting GmbH
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9:50 Qualität im Außendienst! Wie steigere ich die Qualität
und Effektivität der Besuche im veränderten
Pharmaumfeld durch eine „optimale“ Bewerberauswahl?
- Welche „Anforderungsprofil“ benötigt der Mitarbeiter für das jeweilige Unternehmen und die Zielgruppe?
- Welche schriftlichen und wissenschaftlichen Methoden (Profiling) kann ich einsetzen?
- Wie kann ich die Personalabteilung durch die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern „entlasten“?
- Welche Chancen und Möglichkeiten ergeben sich durch den externen Außendienst?
 René Lederer
Geschäftsführer
Credopard GmbH
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10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit
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10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit
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11:00 Closed Loop Marketing – Von der erfolgreichen Analyse zur zielgerichteten Promotion
- Integriertes Marketing und CRM mit moderner Systemunterstützung
- Analyse und Targeting mit Cognos BI
- Operatives CRM mit C-World
- eFolder Promotion mit Proscape
Udo Wehkamp
Leiter IT
Jutta Bünder
Leiterin Vertriebssteuerung
Wyeth Pharma GmbH, ein Unternehmen der Pfizer-Gruppe
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11:00 Beständig ist allein der Wandel – Welche Bedeutung spielt Change Management in der Entwicklung der Vertriebsorganisation?
- Randbedingungen des Thema Changes über energetische Betrachtungen, der Theorie sozialer Systeme nach Luhmann sowie neurophysiologischer Erklärungselemente
- Change-Prozesse in anderen Branchen
- Change-Prozesse in der Pharmaindustrie
- Literaturbekannte Change-Instrumente (Führung, Prozesse, Sinnzuweisung, Kommunikation)
- Business Case
Dr. Bodo R. V. Antonic
Dozent
FHW Fachhochschule für Wirtschaft Berlin
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11:40 CRM – System oder Philosophie? Wie kann CRM einen wirklichen Mehrwert für die Vertriebsorganisation schaffen?
- Möglichkeiten der Abbildung neuer Kundengruppen und Stakeholder in den Systemen
- Abteilungsübergreifendes Datenmanagement als kritischer Faktor
- Erfolgskontrolle von CRM-Maßnahmen
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11:40 Erfolgreiche Zusammenarbeit mit Contract Sales Organisations
- Einsatzmöglichkeiten
- Flexibilität und Kosteneffizienz in der Vertriebsorganisation
- Praxisbeispiele
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